顧客管理、営業プロセス管理

6年ほど前に法人向けのサービスを展開しはじめました。それに伴い営業部門を設け、社員を増員したんです。

しかし、急速に受注案件が増え、営業社員はその対応で手一杯。営業社員の実務が、お客様から発注いただいたコンテンツ制作について、登録クリエイターを統括している札幌の制作部門とやり取りを行うという、ディレクション作業になってしまっていました。

さらに、顧客情報の管理や案件の進捗管理など、すべてが各営業個人任せ。個人によって、ある程度自分でプロセス管理できる者も、そうでない者もおり、スキルに差がありました。

当社でSFAを導入する条件として、初期導入コスト、営業社員の使い勝手、管理者の管理しやすさの3点を重視しました。インターネットで検索していくつか候補を挙げたのですが、「Easy Sales」は群を抜いて最有力候補でした。使い勝手などは他社製のものと遜色ないにもかかわらず、コストメリットが大きいと感じました。

すぐに問い合わせをして、ラクスさんからの提案を受けました。非常にロジカルに説明していただけ、我々の業務ややりたいことに対してしっかりと回答していただけて、信頼感が持てましたね。

社内の経営層も、当然SFAの必要性を感じていましたし、顧客管理や営業プロセス管理が「Easy Sales」で十二分に行えると判断し、導入の後押しをしてくれました。

導入して2か月ほどは、顧客データベースの構築やカスタマイズなどに時間をかけました。今まで、営業管理らしいことをやっていなかったので、まずは営業社員に「Easy Sales」を使うことの意義を理解してもらい、利用を習慣づけることから始めました。また、営業社員を統括する管理者にも、プロセス営業の重要性を認識させ、単に売り上げ目標が達成できたか否かだけを判断するのではなく、先を読んだ営業戦略・展望を考えていくことの意識づけを行いました。

実際に運用を始めて、随時入力を行うようにしていますので、お客様からの問い合わせや受注案件・失注案件など、しっかりとデータとして残せるようになったことは、大きいですね。データ分析ができ、以降の営業活動に活用していけますから。