営業活動の究極の目的は、「売上げ」と「利益」を上げることです。さらに、売上げ/利益を向上させるための営業活動は「より沢山の新規顧客を獲得」し、「より高い確率で受注に繋げる」ところに帰着します。 SFAは、見込み顧客を新規の顧客に育てそこから受注に結びつける活動状況を可視化し、そのプロセス標準化を行うためには必須のツールです。

業務日報をSFAで管理すると…

「営業マンに業務日報を提出させているが、上手く活用できていない」という悩みを良く耳にします。専用の用紙に記述させたり、テキストファイルやExcelで記述させてメールで提出させたり。営業マンは、一日の最後に会社に戻ってきて時間を取って書いてくれるのですが、上長も忙しくそれに目を通し十分なフィードバックが出来なかったりしてしまいます。そうしてただ積み上がっていく業務日報。。。

業務日報をSFAで管理すると、

• 業務日報を楽に書くことができるようになります。
• 業務日報が案件に紐尽いて管理され、案件の引継ぎが円滑に行えるようになります。
• 業務日報がそれに目を通すべき人に確実に回覧され、フィードバックを受けられるようになります。
• 蓄積された業務日報を分析して、改善点を見つけられるようになります。

このように業務日報に関して課題意識があるのであれば、SFAの導入は有効な選択肢となります。

SFAによる営業支援

営業マンにとって一番大切な仕事は、売上げを上げることです。そのため成果に直結する営業活動に集中したいのですが、客先に出向いて行う活動だけでなく営業ツールの作成やミーティングなどのデスクワークもあり多岐に渡っていて稼動が分散されてしまいがちです。。また営業マン間のノウハウ共有が不足すると、個々の営業マンの試行錯誤が多くなり成果に直接つながる活動に費やす時間が不足します。

一方、営業マネージャーは営業状況を把握し、必要な営業戦略を立案・実施・検証・改善します。営業マンに負荷をかけることなく、これを実現したいと考えていますが、多くの場合、営業マンに進捗資料を作って貰ったうえで細かくミーティングを実施しなければ、営業状況の把握もままなりません。

SFAによる営業支援を受けることで、

• 営業マンのデスクワークを減らし、成果に結びつく営業活動に時間を費やせるようになります。
• 標準的な営業手順（営業プロセス）をＳＦＡによって共有することで、成果に結びつく営業活動に集中しやすくなります。
• 営業マネージャーは、営業マンへの負荷は最小限で、リアルタイムに営業状況を把握することができるようになります。
• 営業戦略に対する効果測定ができ、改善につなげられるようになります。

このようにＳＦＡは、営業マンと営業マネージャ両方に、効果的な支援を行ってくれます。

SFAによる顧客管理

顧客に関する企業情報や、業務上の課題、ニーズ、進行中の案件情報などの顧客情報は、営業を行う上で必須のものです。SFAを使わなくても、

• 営業マンの頭の中
• Excelで個々人で管理
• システム手帳へメモ

などさまざまな形態で存在し、営業活動に役立てているはずです。

ただ、このように顧客情報の管理を営業マン一人一人に任せる形では、別の営業マンが必要なときに素早く顧客情報を取り出すのは難しくなってしまいます。

SFAで顧客情報を行うと、

• 顧客情報が必要なときに必要な人が参照できるような形で会社資産として集約されていきます。
• 企業情報や案件情報、その案件に対して行った営業活動情報などが相互に関連付けられて整理され、顧客の引継ぎなどが容易になります。

ＳＦＡによる顧客情報管理は、取り掛かりやすく成果が早く出やすい部分です。