営業日報をうまく活用することが出来れば、強力な営業資産＆コミュニケーションツールに変わります。

営業日報をうまく活用できていますか？

「営業マンに営業日報を提出させているが、上手く活用できていない」という悩みを良く耳にします。専用の用紙に記述させたり、テキストファイルやExcelで記述させてメールで提出させたり。営業マンは、一日の最後に会社に戻ってきて時間を取って書いてくれるのですが、上長も忙しくそれに目を通し十分なフィードバックが出来なかったりしてしまいます。そうしてただ積み上がっていく営業日報。。。

営業日報をSFAで管理すると、

• 営業日報を楽に書くことができるようになります。
• 営業日報が案件に紐尽いて管理され、案件の引継ぎが円滑に行えるようになります。
• 営業日報がそれに目を通すべき人に確実に回覧され、フィードバックを受けられるようになります。
• 蓄積された営業日報を分析して、改善点を見つけられるようになります。

このように営業日報に関して課題意識があるのであれば、SFAの導入は有効な選択肢となります。

Easy Salesで営業日報を活用する

営業日報を活用する手段としてSFAが有効であると紹介しました。「活用できるやさしいSFA」であるEasy Salesには、営業日報の活用のとめに以下のようなアプローチを取っています。

営業日報を楽に書くことができるようになります。

営業日報は、多くの場合、決まったフォーマットに沿って伝える必要のあること無い事の区別無く、沢山のことを書かせることで営業マンの負担になりがちです。

Easy Salesでは、「その日にどんな営業活動を行ったか」によって営業日報の報告項目が変わるようになっています。"必要なことだけを報告する"ことで、少ない手間で意味ある営業日報が蓄積されます。

また、携帯電話からの営業日報の提出が出来るので、移動時間の活用や、営業日報を提出するために帰社するなどの無駄を無くすことができます。

---

営業日報が案件に紐尽いて管理され、案件の引継ぎが円滑に行えるようになります。

「ある進行中の案件」の事を理解するのに良い方法は、その案件に対して、誰がどのような営業活動を行い、その結果どうなったかを把握することです。

Easy Salesでは、営業日報と案件（その他企業情報などとも）は自動的に紐付けられ、案件を参照すると、関連情報をあわせてみることができます。このような情報は携帯電話などを利用してどこからでも参照でき、蓄積された営業日報は有効な営業情報として活用することができます。

---

営業日報がそれに目を通すべき人に確実に回覧され、フィードバックを受けられるようになります。

営業日報は、営業マネージャーと部下のコミュニケーションツールとしての役割を持ちます。日々の営業万の活動や明日の予定、相談事などがマネージャーに報告され、マネージャーからそれに対してフィードバックを行うという基本的なホウレンソウのツールとしての活用が期待されます。

Easy Salesでは、予め設定しておいた承認フローに沿って日報がマネージャーに回覧され、それに対してそれぞれのマネージャーが自身の経験からアドバイスを行ったりすることを簡単に行うことができます。また、記述が至らなければ差し戻しを行うというやりとりを繰り返すことでホウレンソウの質を高められます。

---

蓄積された営業日報を分析して、改善点を見つけられるようになります。

改善の第一歩は、現状把握から始まります。営業日報によってEasy Salesに蓄積された営業活動に関する情報から、どのような営業活動がどれぐらいの時間実施されたか、などを知ることができます。売り上げに直結しない社内事務作業などの発見や、成果が出ている/出ていない営業マンの特徴的な行動/ボトルネック行動などを見つけ改善につなげることができます。
(※営業日報の分析機能は、2009年11月中旬のリリースを予定しています)